Dieses Jahr fand das kamnetzwerk-Treffen 2019 bei der BALLUFF GmbH in der Nähe von Stuttgart statt und stand unter dem Motto „Vom KAM zum SAM“. Somit stand die Frage im Vordergrund, wie das KAM sich als echter strategischer Partner der wichtigsten Kunden positionieren kann.
Dr. M. OsBALLUFF positioniert sich zunehmend als „Pacesetter of IIoT“, der eine Vielzahl von Daten entlang der Prozesskette sammeln kann und somit Rückschlüsse über den Zustand der Anlage ziehen kann. So hat sich die Firma in den letzten 70 Jahren vom Components, zum System- und seit 2011 zum Solutions-Anbieter entwickelt. Eine zentrale Frage, die das KAM dabei frühzeitig adressieren muss, ist die Frage wem die Daten gehören. Dabei gilt für uns, dass die Daten dem Kunden gehören.
Als nächstes hielt Adam Langer, Leiter KAM der BALLUFF GmbH, einen Impulsvortrag mit dem Titel GKAM in einer regionalen und auf Industrien fokussierten Unternehmensstruktur, indem er den Go-To-Market und KAM Ansatz von BALLUFF darstellte.
Das Key Account Management hat in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen und und Key Accounts werden nicht nur über ihre Größe definiert, sondern ob diese auch Trendsetter oder ein neuer stark wachsender Player sind. Trendsetter identifiziert Balluff meistens dadurch, dass diese selber an Balluff herantreten oder weil diese durch bestimmte Aktivitäten (z.B. IIoT Lösungen) besonders im Markt auffallen. Ein weiteres gutes Kriterium ist die Höhe der F&E Ausgaben in % vom Umsatz.
Für das diesjährige Treffen konnte auch wieder ein Repräsentant der SAMA – Strategic Account Management Association, USA., gewonnen werden. Dazu war extra Joel Schaafsma, General Manager, Research, aus Chicago angereist. Sein erster Vortrag lautete „SAMA INNOVATION: New Trends, Tools and Techniques in SAM“.
Auch wenn die meisten Mitglieder der SAMA Großkonzerne sind, sieht man klar einen Trend, dass auch mittelgroße Firmen (>500-2.000 Mio) das Thema für sich entdecken.
SAMA’s große Mitgliederbasis (11.000 Firmen- und Einzelmitglieder) erlaubt der SAMA ein repräsentatives Bild des Zustandes des SAM in den Firmen wiederzugeben. So zeigt sich in einer Befragung zu den Top-Herausforderungen die ein SAM hat, dass dieser über 50% seiner Zeit mit internem Verkaufen und Überzeugen beschäftigt ist.
Was die Rollen betrifft, die die besten SAMs von den weniger guten unterscheidet, zeigt eine Untersuchung aus dem Jahre 2018, dass für die besten SAMs besonders 3 Dinge wichtig sind:
- Initiator und Organisator von Mehrwertlösungen
- Organisator des Ecosystems (Resourcen, Stakeholders und/oder Partner Netzwerk verbinden)
- Nutzen Innovator
Auch stellte er dar, welche Tätigkeiten am meisten mit Differenzierung und Wachstum korrelieren: Dabei zeigt auch diese Analyse, dass neben der Entwicklung und Implementierung des Account Plans, die Schaffung von Lösungen mit hohem Mehrwert für den Kunden eines der zentralen Erfolgsfaktoren ist.
Im Folgenden schaffte es Joel Schaafsma in kurzer Zeit 6 Trends, Tools und Techniken vorzustellen, die die SAMA entweder selber ihren Mitgliedern zur Verfügung stellt oder die von Referenten auf der diesjährigen SAMA Conference in Orlando vorgestellt wurden.
Zu Beginn des zweiten Tages des diesjährigen kamnetzwerk-Treffens leitete Joel Schaafsma von der SAMA einen Workshop mit dem Titel „Assessing the maturity of your company’s SAM Program“, der allen Mitgliedern erlaubte an einer vor-Ort Online-Befragung mitzumachen, die die „Reife“ ihres jeweiligen SAM Programms wiederspiegelte. Die Resultate sollen in den kommenden Monaten weiter im Netzwerk diskutiert werden.
Im Anschluss an den SAMA-Workshop folgte ein Bericht der Arbeitsgruppe „ROI im KAM“, vorgetragen von Gerhard Herold, mp consulting.
Die Arbeitsgruppe hat eine ROI Berechnungsformel entwickelt, die sowohl aus KPIs, als auch den Resultaten der Positionierungsanalyse (Kundenbefragung zu 5 strategischen Herausforderungen) besteht, womit nicht nur finanzielle Erfolgsindikatoren, sondern die Qualität der Beziehung aus Kundensicht bei der Bewertung des ROI mit einfließt.
Zudem wurden Schlussfolgerungen zum Entwicklungsstand und der Positionierung von 3 Mitgliedsfirmen vorgestellt und klar herausgearbeitet, dass eine ROI Betrachtung über mehrere Jahre erfolgen muss, um aussagefähig zu sein. Befragungsresultate der SAMA, die am Vormittag vorgestellt wurden bestätigten dies und zeigen, dass die % Deckungsbeitrag der Key Accounts in den Anfangsjahren erst einmal sinkt, aber dann nach ca. 5 Jahren höher liegt, als andere Kundengruppen.
Danach folgte ein Vortrag der Arbeitsgruppe II: Organisation der Umsetzung des KAM im Unternehmen. Die Arbeitsgruppe hatte im letzten Jahre ihre Arbeitsschwerpunkte definiert. In Form von kurzen Impulsvorträgen stellten einzelne Mitglieder die jeweiligen Entwicklungen in ihren Unternehmen dar. Dabei berichteten Sie über die gemachten Fortschritte bei der Umsetzung des KAM in ihren Unternehmen und vermittelten eine Vielzahl von praktischen Vorgehensweisen und Tipps für den Alltag, was auf große Zustimmung stieß. In einer Kurzbefragung zur Eigenbewertung des Reifegrades ihrer KAM-Organisation schätzten einige wenige Mitglieder ein, bereits Trusted Advisor – also strategischer Partner ihrer Key Accounts – zu sein und damit einen Übergang zum Strategischen Account Management erfolgreich vollzogen haben. Durch die vorher in der SAMA-Analyse erarbeiteten Ergebnisse wurde dies jedoch nicht eindeutig bestätigt.
Last, but not least hielt Matthias Hahn, Leiter des globalen Key Account Managements, einen Impulsvortrag über die Bedeutung der KAM Organisation bei der KHS GmbH, dem weltweiten co-leader bei Getränkeabfüllanlagen. Dabei zeigte er in beeindruckender Weise welche Bedeutung das Key Account Management für ein Unternehmen erreichen kann, wenn dieses systematisch konsequent über 10 Jahre aufgebaut wird. Unter anderem hat sich das KAM bei KHS zu einem wichtigen Innovationstreiber für das eigene Unternehmen entwickelt, das nicht nur Informationen liefert, um die Produktentwicklung auszurichten, sondern im Idealfall ‚pusht‘ der Key Account neue, innovative Produkte, das in Zusammenarbeit mit einem der globalen Kunden lanciert werden kann.